Upselling هو أسلوب مبيعات يشجع المستهلكين على زيادة متوسط مشترياتهم عبر الاندفاع. حيث يكمن مفتاح تنفيذ هذه الإستراتيجية التسويقية في حقيقة أنه في النهاية من الحاسم تقديم منتج أو خدمة تعمل على تحسين العرض الأولي من خلال تكميله.
في جميع الحالات ، الشيء الذي يميز البيع بالتجزئة هو أنه نظام صالح بحيث يمكنك في النهاية زيادة الدخل من تسويق منتجاتك أو خدماتك أو مقالاتك. ولكن من خلال سلسلة من الأساليب في التسويق تختلف اختلافًا كبيرًا عن الأشكال الأخرى. لا أفضل ولا أسوأ ، ولكن ببساطة مختلفة وهذه واحدة من أكثر خصائصه صلة عند تحليل هذا المصطلح.
بينما من ناحية أخرى ، لا يمكننا أن ننسى أن البيع بالتجزئة هو أسلوب يساعد في النهاية على الاحتفاظ بعملائك حيث لا يوجد سوى القليل في الوقت الحالي. لدرجة أنه في بعض الحالات يولد مكملاً لعملية الشراء. كأحد مصادر التمايز فيما يتعلق بالنماذج الأخرى ذات الخصائص المتشابهة. من حيث يمكنك زيادة مبيعاتك وهذا هو بعد كل أحد الأهداف التي تسعى لتحقيقها في الوقت الحالي.
Upselling: كيف تؤثر على شركتك؟
هناك العديد من التطبيقات التي يمكن أن يقدمها لك البيع بالتجزئة في هذا الوقت. لكن بالطبع أحد أكثرها صلة بالموضوع هو الذي له علاقة بطبيعته. بعبارة أخرى ، إنها أداة قوية بالنسبة لي.تحسين تقييم العملاء من هذه اللحظة فصاعدًا. لدرجة أنه مسؤول عن بدء آلية الإبداع وهذا بالتأكيد ليس بالأمر الهين في اللحظات الحالية للتسويق الرقمي.
بينما من ناحية أخرى ، يعد نظامًا صالحًا للغاية لتحسين خط عملك بطريقة بسيطة ومباشرة ومتوازنة من جميع وجهات النظر. بالإضافة إلى حقيقة أنها استراتيجية يمكن أن تجعلك في النهاية تكسب المزيد من المال أو على الأقل تجعل مجال عملك مربحًا من الآن فصاعدًا.
ضمن هذا النوع من الإستراتيجية في عالم الأعمال ، من الدقيق جدًا التعليق على أنه حتى بعد الشراء ، يمكنك استخدام رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة الشخصية لجذب العملاء للعودة للمزيد.
بينما من ناحية أخرى ، وما لا يقل أهمية هو حقيقة ذات صلة أنك في النهاية منذ زيادة الدخل. وليس ذلك فحسب ، فالمنتج المعروض في البيع بالتجزئة يزيد عدة مرات عن المنتج الذي قرر العميل أخذه معهم في البداية.
تطبيقه على أساس يومي
من الضروري أيضًا التأثير على هذه المشكلة ذات الصلة التي يجب أن تأخذ هذه الجوانب في الاعتبار عند إجراء عملية بيع مع احتمالية عالية للنجاح:
- عليك أن تفعل ذلك في الوقت المناسب. هذا عادة ما يكون في عملية البيع وضمن ذلك عندما يكون العميل قد قدم بالفعل طلبًا أو أنه يأخذ بالفعل بطاقة الائتمان للشراء. في مطعم على سبيل المثال ، عندما يقدم المطعم طلبًا ، يكون الوقت مناسبًا لقول "هل تريد خبزًا بالثوم مقابل يورو واحد فقط؟".
- ليس عليك أن تكون عدواني. هذا الجزء في البيع هو إضافة أخرى. لقد اشترى العميل بالفعل ما يحتاجه ، وقد قمنا ببيعه بالفعل. ليست هناك حاجة لمحاولة كل ما اشتريت منه امتداد المنتج. هل يمكنك أن تتخيل الذهاب إلى ماكدونالدز والإصرار على الاحتفاظ بالقائمة العملاقة مرارًا وتكرارًا؟ لا ، هذا سؤال بسيط يساعد العميل على تحسين تجربته مع المنتج الذي تم شراؤه في البداية. إذا كنت تريده جيدًا ، وإذا كنت لا تريده ، فهو جيد أيضًا.
Upselling ، كما هو الحال في التشغيل الفعلي
غالبًا ما يتم استخدام البيع التبادلي والبيع الإضافي بالتبادل ، ولكن السيناريوهات المختلفة مع العملاء المختلفين قد تتطلب تركيزًا محددًا على الآخر. تنطبق كلمة "upsell" تقريبًا على أي حالة يتم فيها اقتراح منتج (أو دفعه) بالإضافة إلى المنتج الذي يتم شراؤه. من خلال معرفة الفرق بين البيع الزائد والبيع العابر ، فإنك تضع نفسك في ميزة.
بيع المنتجات ذات القيمة الأعلى يشجع على شراء أي شيء يجعل المنتج الرئيسي أكثر تكلفة. على سبيل المثال ، قد تأتي الكاميرا مع بطاريات ، وقد يؤدي شراء طابعة إلى اقتراح شراء حبر.
البيع المتقاطع هو اقتراح أي منتج آخر يتم شراؤه بجانب المنتج الرئيسي: اقتراح ماسح ضوئي عند شراء طابعة ، أو اقتراح مكيف عند اختيار الشامبو. عندما يكون من الضروري أن تعرض مجموعة جيدة من المنتجات المماثلة ولكن لا تربك عميلك بالعديد من الخيارات.
شروط لتحسين هذا النظام
- تعرف على أي منهم يحصل على النتائج.
لا ترغب في قصف عملائك باقتراحات المنتجات - فبعد كل شيء ، قاموا بالفعل بعملية شراء من شركتك ، لذا فأنت تحاول مساعدتهم على تحقيق المزيد من النجاح من خلال تقديم اقتراحات أخرى يمكنهم استخدامها. مع وجود فرص محدودة لزيادة المبيعات أو البيع العابر ، فأنت تريد استخدام التقنية التي ستحقق أفضل النتائج.
ربما ليس من المستغرب أن يكون البيع الإضافي أفضل 20 مرة من البيع المتقاطع. بمجرد أن يضع المشترون منتجًا في الاعتبار ، لا يريدون تشتيت انتباههم بشيء آخر. منتج أو خدمة تجعل خيارك الأول أفضل ، ولكن ... هذا شيء يمكنك عادةً الانضمام إليه.
في بعض الأحيان ، لا يعد بيع المنتجات خيارًا ، كما في المثال السابق لشراء الشامبو. يمكن أن يؤدي اقتراح البيع المتقاطع إلى تحسين اختيار الشامبو الخاص بك. مع مكيف ، منتجات التحكم في التجعد ، بخاخات تعزيز الضفيرة وعناصر أخرى ، يمكنك مساعدة المشتري على التأكد من رضاه تمامًا عن شعره بعد الشراء.
- اعرض عمليات بيع متبادلة منطقية.
إذا سبق لك أن انتظرت على الهاتف أحد ممثلي خدمة العملاء لمساعدتك في حل مشكلة بسيطة ، فقط للحصول على مليون "فرصة" قبل أن تطلب منك المعلومات ، يمكنك فهم الإحباطات التي قد يشعر بها عملاؤك. لذلك ، فإن اقتراحات البيع المتقاطع أو البيع الإضافي الخارجة تمامًا عن المجال الأيسر لن تحبطهم فحسب ، بل قد تعرض علاقتهم بشركتك للخطر.
يجب أن يتم تصميم اقتراحك وفقًا للاحتياجات الدقيقة للعميل في نفس الوقت الذي تتم مناقشته فيه معك. استمع إلى إشارات مثل "أتمنى أن أفعل X" أو "بعد ذلك نريد تجربة Y" لإعطائك فكرة عما إذا كان عميلك يحتاج إلى المزيد لتحقيق النتائج المرجوة. استمع بفاعلية لاحتياجاتهم ورغباتهم ، وحدد أي من منتجاتك أو خدماتك قد تساعدهم ، وقدم بيعًا متبادلًا أو رفعًا للأسعار.
شيء آخر حول ما هو البيع العابر
يحدد البيع المتقاطع المنتجات التي تلبي الاحتياجات الإضافية والتكميلية التي لا تغطيها المقالة الأصلية. على سبيل المثال ، يمكن بيع المشط إلى عميل يشتري مجفف شعر. في كثير من الأحيان ، يشير البيع العابر للمستخدمين إلى المنتجات التي كانوا سيشترونها على أي حال ؛ من خلال عرضها في الوقت المناسب ، يضمن المتجر إجراء عملية البيع.
البيع العابر شائع في جميع أنواع الأعمال ، بما في ذلك البنوك ووكالات التأمين. يتم بيع بطاقات الائتمان للأشخاص الذين يسجلون حساب توفير ، بينما يُقترح التأمين على الحياة عادةً للعملاء الذين يشترون تغطية السيارة.
في التجارة الإلكترونية ، غالبًا ما يتم استخدام البيع المتبادل على صفحات المنتج ، وأثناء عملية الدفع ، وفي حملات دورة الحياة. إنه تكتيك فعال للغاية لإنشاء عمليات شراء متكررة ، مما يدل على اتساع نطاق الكتالوج للعملاء. يمكن أن ينبه البيع العابر المستخدمين إلى المنتجات التي لم يعرفوا من قبل أنه تم تقديمها ، وبالتالي كسب ثقة المستخدمين كأفضل بائع تجزئة لتلبية احتياجات معينة.
البيع المتبادل والعلاقة مع التجارة الرقمية
غالبًا ما يستخدم البيع بالجملة جداول المقارنة لتسويق منتجات عالية الجودة للعملاء. إن إظهار الزائرين أن الإصدارات أو الطرز الأخرى قد تلبي احتياجاتهم بشكل أفضل يمكن أن يزيد من AOV ويساعد المستخدمين على أن يكونوا أكثر رضا عن مشترياتهم. الشركات التي تتفوق في بيع المنتجات فعالة في مساعدة العملاء على تصور القيمة التي سيحصلون عليها من طلب عنصر بسعر أعلى.
يتشابه البيع المتقاطع والبيع عالي القيمة من حيث أنهما يركزان على توفير قيمة إضافية للعملاء ، بدلاً من قصرهم على المنتجات المشتراة بالفعل. في كلتا الحالتين ، يتمثل هدف العمل في زيادة قيمة الطلب وإبلاغ العملاء بخيارات المنتج الإضافية التي قد لا يكونوا على دراية بها. مفتاح النجاح في كلتا الحالتين هو أن تفهم حقًا ما يقدره عملاؤك ثم تستجيب بالمنتجات والميزات المقابلة التي تلبي تلك الاحتياجات حقًا.
لماذا بيع المنتجات مهم؟
على الرغم من أن تقنيات البيع تميل إلى إثارة المشاعر السلبية فينا ، إلا أنه عندما يتم ذلك بشكل صحيح ، يمكنها تحسين تجربة التسوق لدينا يعتمد تجار التجزئة عبر الإنترنت بشكل كبير على تقنيات البيع العابر لعدة أسباب:
يساعد البيع العابر تجار التجزئة على بناء علاقات أعمق مع العملاء. البيع العابر ليس تكتيكًا سيئًا ، إذا وضعته في نصابه. إذا ركزت على مساعدة عملائك على "الفوز" من خلال اقتراح المكافآت أو الترقيات أو الوظائف الإضافية التي ستوفر لهم في النهاية قيمة أكبر وتجعلهم يشعرون بأنهم حصلوا على أفضل صفقة ، فسيكون هذا بمثابة سعادة العميل تكتيك يدر أيضًا إيرادات إضافية.
من الأسهل زيادة المبيعات للعملاء الحاليين بدلاً من اكتساب عملاء جدد. جيل الرصاص هو ممارسة مكلفة. من الأسهل والأرخص بكثير تحسين البيع للعميل الذي يثق بك بالفعل والذي اشترى شيئًا منك في الماضي أو على وشك إجراء عملية شراء الآن بدلاً من البيع إلى عميل محتمل جديد لم يسمع بعلامتك التجارية من قبل .. كما ذكرنا من قبل ، لديك فرصة 60-70٪ للبيع لعميل حالي وفرصة 5-20٪ فقط للبيع لشخص غريب. إنه فوز سهل للعديد من شركات التجارة الإلكترونية في مهمة تسريع نموها وتحسين النتيجة النهائية.
تؤدي المبيعات إلى زيادة قيمة عمر العميل (CLV). قيمة حياة العميل هي مساهمة صافي الربح الذي يقدمه العميل لشركتك بمرور الوقت. يمكنك تقسيم عملائك إلى ثلاث فئات رئيسية: غير مربحة ، ومربحة ، ومربحة للغاية. تعني القيمة CLV الأعلى أن كل عميل يولد المزيد من الإيرادات لعملك دون الحاجة إلى استثمار أي شيء إضافي ، مما يعني أيضًا أن شركتك لديها المزيد من الأموال لإنفاقها على اكتساب عملاء جدد. يعد بيع المنتجات أحد أكثر الطرق فعالية لتحويل المشترين إلى عملاء يحققون أرباحًا عالية واستمرار عودتهم.
يستمر العملاء في العودة للمزيد. البيع المسبق فريد من نوعه في الطريقة التي يضيف بها قيمة للعملاء مما يجعلهم يرغبون في العودة للمزيد. من خلال إنشاء طريقة سهلة لجعل الحياة أسهل للعملاء ، فإنك تضمن أنهم سيعودون في المستقبل إذا احتاجوا إلى أكثر مما تبيعه. تأكد من تقديم خدمة عملاء رائعة إلى جانب جهود المبيعات الخاصة بك لضمان رضا العملاء بغض النظر عن السبب.
الفرق بين البيع الزائد والبيع التقاطع
في التجارة الإلكترونية ، تُستخدم كلتا الطريقتين لتحسين الإيرادات عن طريق زيادة المبلغ الذي ينفقه العميل على عملك.
يهدف البيع العابر إلى إقناع العميل بشراء إصدار أغلى من المنتج ، بينما يركز البيع العابر على تقديم توصيات مخصصة للمنتجات الإضافية ذات الصلة.
هذه بعض الأمثلة على ما يمكنك استخلاصه من دروس أخرى لتطوير خط عملك على الإنترنت.
البيع المتقاطع: أضاف العميل زوجًا من الأحذية الرياضية من مجموعة العام الماضي إلى عربة التسوق الخاصة به. قد يؤدي تعريضهم لصور أحذية متشابهة ولكن أغلى ثمناً من أحدث مجموعة إلى زيادة المبيعات.
البيع المتقاطع: أضاف العميل زوجًا من الأحذية إلى عربة التسوق الخاصة به. يمكنك عرض توصيات للمنتجات ذات الصلة على صفحة الشراء (على سبيل المثال ، الجوارب أو الملحقات أو أربطة الحذاء) لإغرائهم بشراء عناصر إضافية تزيد من قيمة الشراء.
أفضل ممارسات البيع
يمكنك استخدام أساليب البيع المكونة من ثلاث خطوات:
قبل الشراء: اعرض التوصيات في أسفل صفحة المنتج / الفئة أو في الشريط الجانبي (أحيانًا كلاهما).
أثناء الخروج: اعرض التوصيات عبر النوافذ المنبثقة أو في عربة التسوق أو على صفحة الخروج أو في رسائل البريد الإلكتروني لعربة التسوق المهملة.
ما بعد الشراء: استخدم رسائل البريد الإلكتروني المخصصة للمتابعة لإغراء العملاء بالاستمرار في العودة للمزيد.
يعتمد نجاح البيع على فهم احتياجات العملاء وجعل تجربة التسوق أكثر إمتاعًا. تذكر أن البيع الجيد يترك العميل دائمًا يشعر وكأنه ربح. فيما يلي بعض أفضل الممارسات التي يمكنك تجربتها:
تحفيز المزادات ومكافأة العملاء على إنفاق المزيد من الأموال على موقعك (على سبيل المثال ، تقديم شحن مجاني أو خصم على المشتريات المستقبلية).
استخدم المقارنات المتوازية لتوضيح قيمة أغلى إصدار للمنتج.
تأكد من أن المنتج الذي تحاول بيعه يقع في نطاق سعري معقول. نادرًا ما يدفع العملاء أكثر من 25٪ مما خططوا لإنفاقه.
لا تكن انتهازيًا. اعرض البدائل المتاحة ولكن امنح عملائك مساحة كبيرة ليقرروا بأنفسهم.
خلق إحساس بالإلحاح من خلال توصيل التحديثات في الوقت الفعلي لمخزونهم ("بقي عنصران فقط") أو بتذكيرهم بأن العرض متاح فقط لفترة محدودة.
استخدم بيانات العملاء لتخصيص العروض بشكل كامل واقتراح المنتجات التي تضيف بالفعل قيمة إلى الشراء.
توعية العملاء بالمخاطر أو الفرص الضائعة لعدم الاستفادة من العرض.
استخدم اللغة المناسبة للتعبير عن فوائد الشراء أو مخاطر عدم شراء المنتج الموصى به. عرض القيمة هو المفتاح.
اعرض مجموعة جيدة من المنتجات المماثلة ولكن لا تربك عميلك بالعديد من الخيارات.
اسمي إيدن في ألبانيا وأعمل مشرفًا في البنك المركزي لألبانيا قبل الزواج من زوجتي ، وتزوجت من مربيتي التي تعمل في منظمتي وأنا من النوع الذي أعرفه للتحدث مع صديقتي. لا أقول رأيي لأنني أخاف منها دائمًا ولا أعرف لماذا وأعتقد أنها غير آمنة ، أحاول التحدث معها عدة مرات على الأقل لأخبرها بما أشعر به تجاهها ولكني لا تستطيع.
هذه هي الصفات التي وجدتها فيها تجعلني أقع في حبها هنا هي التالية ، إنها جميلة جدًا ، مهتمة ، شخصيتها جيدة جدًا ، طموحة ، لا تعرف الخوف ، غير أنانية ، جذابة وحكيمة.
دعوته لبضعة أيام ولكني كنت أخشى إيصال الرسالة ، الفتاة تدعى أجولا ، علي أن أبلغ صديقي بما أعاني منه وأن صديقي المقرب قد تلقى بريدًا إلكترونيًا من الطبيب المعالج. لحل الخلاف بين صديقي المقرب وزوجته منذ عامين.
أنا لا أؤمن أبدًا بأي سحر لأنني متدين ولكن سأقول قليلاً ، سأتصل بهذا الطبيب وسأشرح للفتاة أنني أريدها أن تكون زوجتي وطلب مني الطبيب أن أتبع خطى وقليل بعد أسابيع أجولا. أخبرني أنه أحبني وهذا هو سبب زفافنا وقمنا بدعوة الطبيب ليوم زفافنا واليوم نحتفل بعيد زواجنا وأنا سعيد جدًا.
إذا كانت لديك أي مشاكل في الحياة ، فلا تتردد في الاتصال بهذا الطبيب على البريد الإلكتروني التالي: Spellspecialistcaster937@gmail.com