فهم دوافع المشترين لشراء منتج أو خدمةفهو بلا شك جانب ذو أهمية كبيرة لأصحاب المتاجر الإلكترونية أو مواقع التجارة الإلكترونية. إذا كان بائع التجزئة يستطيع فهم ما يحفز الناس يشترون عبر الإنترنتوبعد ذلك، يمكنك تعديل أو تنفيذ استراتيجيات تهدف على وجه التحديد إلى الاستفادة من هذه الدوافع.
السعر ليس الشيء الوحيد المهم
في تقرير التجارة الإلكترونية التي صنعتها شركة Gemius ، تم تحديد أن السعر ليس العامل الوحيد المهم للمتسوقين عبر الإنترنت. وفقًا لهذه الدراسة ، فإن الأشخاص الذين يتسوقون عبر الإنترنت يقومون بذلك في كثير من الأحيان عندما تكون جودة المنتج وخدمة العملاء ممتازة. ليس ذلك فحسب ، فقد سلطوا الضوء أيضًا على أن سهولة استخدام المتاجر عبر الإنترنت تجعل عملية الشراء أسهل.
علاوة على ذلك، الثقة أن العلامة التجارية تنقل، أمان الدفع، وضوح سياسة الإرجاع و تجربة المستخدم (السرعة، الجوال، البحث) لها تأثير حاسم على التحويل.
انخفاض تكاليف التوصيل
بالطبع، هذا واحد آخر من دوافع الشراء عبر الإنترنت، حيث يشعر الناس عمومًا براحة أكبر عند شراء منتج، عندما تكاليف الشحن في الواقع، أفاد 71% من مستخدمي أجهزة الكمبيوتر الذين شاركوا في الدراسة أنهم سيشترون عبر الإنترنت إذا كانت تكاليف شحن المنتجات أقل.
تنفيذ حدود الشحن المجاني، أسعار ثابتة و شفافية التكلفة من الخطوة الأولى للدفع يقلل من الهجر. كما أنها تساعد عوائد سهلة وتتبع الحزمة في الوقت الحقيقي.
أسعار أقل من المتاجر التقليدية
إنه أيضًا آخر من الأسباب التي تجعل الناس يشترون عبر الإنترنت وله علاقة كبيرة بالراحة المتمثلة في عدم الاضطرار إلى مغادرة المنزل أو الإنفاق على الوقود أو النقل. حتى إذا كانت الأسعار بين متجر على الإنترنت ومتجر فعلي هي نفسها ، فلا يزال يتعين إضافة تكاليف إضافية إلى هذا الأخير.
تحسين التكلفة الإجمالية المدرك: قارن على ورقة المنتج ما يوفره العميل في الوقت والسفر ومواقف السيارات و oportunidadوتعمل أداة مقارنة الأسعار الداخلية الجيدة والعروض الترويجية المخصصة على تعزيز هذا التصور.
تشمل العوامل الأخرى المذكورة كدوافع لشراء المنتجات عبر الإنترنت حقيقة أن الشحن السريع للبضائع وأيضًا أن صور المنتجات أفضل وأعلى جودة.
تعزيز مع صور بزاوية 360 درجة، الفيديو، والتكبير التفصيلي والمقارنات؛ يجمع مع تسليم سريع وخيارات الاستلام المرنة.
ما هو دافع المشتري؟
دافع الشراء هو مجموعة من عوامل نفسية التي تُحرك القرار: الحاجة، والطموحات، والمخاوف، والسعي وراء المتعة، أو القبول الاجتماعي. غالبًا ما تعمل عدة دوافع في آنٍ واحد؛ التسويق الفعال تحديد التي تسيطر على كل جزء وتنشطه.
الدوافع السبعة العالمية للمشترين
1) الحاجة
المنتجات الأساسية التي تتنافس فيها وسائل الراحة y PRECIOتوفر الاشتراكات والتعبئة التلقائية الوقت والمال.
- اجعل الأمر سهلا (التسليم المجدول، الشراء بنقرة واحدة).
- تحسين السعر مع الحزم والقياس.
2) الصحة
الرسائل المميزة فوائد وقارنها ببدائل أقل صحة. عززها بالممارسات مستدام.
- التأكيد على النتائج أكثر من الميزات.
3) القبول الاجتماعي
Construye مجتمع، العضوية والمزايا الحصرية التي تعزز ولاء.
- يشجع الخوف من تفويت الفرصة مع إمكانية الوصول إلى الأحداث أو الإصدارات المحدودة.
4) الدافع
تفعيل عمليات الشراء السريعة باستخدام إلحاح، الندرة والإبداعات ذات التأثير العالي تتجنب الاحتكاك عند الخروج.
5) الخوف
معالجة نقاط الألم الحقيقية من خلال الرسائل كلاروس ودليل على أمن دون الوقوع في فخ التهويل.
6) الطموح
يساعد على تحقيق الأهداف ويعرض قصص النجاح. التسويق تأثير يضخم.
7) المتعة
بيع المتعة من خلال دمجها مع وسائل الراحة, هيبة أو تحتاج إلى تبرير الشراء.
أنواع دوافع الشراء
المتعة
الغالب ذوق شخصي والتجربة. ويركز على سرد القصص والحصرية.
أمر إلزامي
شراء ل إرضاء الآخريندليل الهدايا والتغليف الدقيق.
التعبير عن الذات
الشراء كـ هوية. التخصيص والمجموعات حسب الأسلوب.
موديل سونكيس
أمن
الضمانات، عوائد واضحة وأختام الثقة.
فخر
تعرُّف، الحالة وبرامج VIP.
بدعة
الإصدارات والوصول كان متوقعا والاختبار المبكر.
راحة
قابلية الاستخدام، دعم على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع والقنوات متعددة القنوات.
نقود
المدخرات التي تم إثباتها مع بيانات, الحزم والاشتراكات.
تعاطف، عطف
علاج او معاملة بشري، نغمة قريبة وأوقات الاستجابة.
علم البيئة
إنتاج مستدام، الشحن المحايد وإعادة التدوير.
الحواجز
الموانع
نقص الثقة أو اللوم. فهو يُعلّم، ويُبيّن الاستخدام، ويُسهّل الإثبات.
مخاوف
الخوف من ارتكاب الأخطاء أو السخرية. عزز ذلك بـ تقييم، المقارنات والنصائح.
أدلة وشرائح المشتري عبر الإنترنت
دراسة مع 301 حالة وجدت علاقة إيجابية بين الدوافع عبر الإنترنت و شراء اندفاعيوفي الملفات الشخصية القهرية، لم يكن الدافع للشراء دون أن يتم ملاحظتك أو الشراء دون أن يتم ملاحظتك ذا دلالة إحصائية. الترقياتالمجموعات المكتشفة: (1) الباحثين عن العروض، (2) الباحثين التخصيص(3) المشترين غير المتصلين بالإنترنت، (4) المشترين القهريين و(5) المشترين المندفعين.
إرشادات لتنشيط الشراء والتغلب على التسويف
يجعل عملية الشراء الأولى أسهل
منح عينة، خطة الترحيب أو النسخة المجانية والاعتماد عليها دليل اجتماعي.
إزالة الطباعة الدقيقة
شروط بسيطة، صافي ومرئية. احتكاك أقل، ثقة أكبر.
كن واضحا وشفافا
- تفاصيل حقوق و واجبات, الشحن والإرجاع.
- إكسبليكا خطوة خطوة العملية والتكاليف.
- يشير إلى استخدام بايتس لتخصيص وتحسين التجربة.
إنشاء حملات ذات موعد نهائي
تقدم حقيقي وانتهاء الصلاحية بشكل صارم. تجنب الترويج الدائم.
إعادة الاستهداف المنفصل
التأثير وفقًا للاهتمام الموضح بـ تردد رسائل خاضعة للرقابة وذات صلة.
عربات التسوق والاشتراكات
استعادة العربات مع تذكير و/أو حافز. قسّم النشرات الإخبارية حسب نية.
اعتني بقاعدة بياناتك: تجنب العروض المقدمة لأولئك الذين اشتروا بالفعل؛ أعط الأولوية بيع متقاطع أو البيع الإضافي المناسب.
تعرف على وتفعيل الدوافع الحلول الصحيحة في كل جزء، جنبًا إلى جنب مع تجربة لا تشوبها شائبة، تقلل من التسويف وتزيد الثقة وتحسن بشكل مستدام معدل التحويل من التجارة الإلكترونية الخاصة بك.
