الواردة التسويق إنه نهج تسويقي يهدف إلى جذب العملاء من خلال إنشاء محتوى وتفاعلات مفيدة وذات صلة. مع ال الواردة التسويق العملاء هم من يجدون العلامات التجارية من خلال قنوات مثل محركات البحث أو وسائل التواصل الاجتماعي أو المدونات.
ما هو Inbound Marketing؟
مختلف التسويق الخارجي، و الواردة التسويق ليس عليك أن تتنافس على جذب انتباه العملاء المحتملين من خلال تعطيل حياتهم اليومية. من خلال إنشاء محتوى مصمم لمعالجة المشاكلمن خلال فهم احتياجات جمهورها المستهدف، يجذب التسويق الداخلي العملاء المحتملين ويخلق الثقة والمصداقية للعلامة التجارية.
إنها منهجية غير تدخلي يرافق هذا النظام المستخدم منذ لحظة تحديده للحاجة وحتى يصبح عميلاً، ثم لاحقاً، مُروجاً له. ولتحقيق ذلك، يتكامل النظام بطريقة منسقة. تحسين محركات البحث، وتسويق المحتوى، والأتمتة، ووسائل التواصل الاجتماعي، والتسويق عبر البريد الإلكتروني، والتحليلات، وتجربة المستخدم.
منهجية التسويق الداخلي
La منهجية التسويق الداخلي وهو يعتمد على أربعة إجراءات رئيسية: اجذب، حوّل، أغلق، وأبهرهذه هي الإجراءات التي ينبغي على جميع الشركات والعلامات التجارية اتخاذها لجذب الزوار والعملاء المحتملين والمروجين. ولتنفيذ هذه الإجراءات، ينبغي على العلامات التجارية استخدام أدوات محددة لكل إجراء، على الرغم من إمكانية تطبيق العديد منها في مراحل مختلفة من المنهجية.
علاوة على ذلك، يمكن فهم هذه المنهجية في كلا الشكلين التاليين: قمع كلاسيكي (توفو، موفو، بوفو) كما في شكل دولاب الموازنةحيث يكون العميل هو محور الاهتمام وتدور العجلة باستمرار بفضل مراحل الجذب والتفاعل والإمتاع.
جذب
نحن لا نبحث عن أي نوع من الزيارات، ولكن حركة المرور الصحيحةأي الأشخاص الذين يُرجّح أن يصبحوا عملاء محتملين، وفي نهاية المطاف، عملاء راضين. ولجذب الزوار، يمكن استخدام أدوات وموارد مثل ما يلي: التدوين، وتحسين محركات البحث، وصفحات الويب المُحسّنة، والمحتوى القابل للتنزيل، ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي.
تعتمد استراتيجيات الجذب على محتوى مفيد وفي موقع جيدأدلة عملية، ومقالات تجيب على الأسئلة الشائعة، وفيديوهات توضيحية، ورسوم بيانية، وملفات صوتية، وقصص نجاح، أو موارد قابلة للتنزيل مثل الكتب الإلكترونية وقوائم المراجعة. يجب أن يتوافق هذا المحتوى مع الكلمات الرئيسية ونية البحث من شخصية المشتري الخاصة بك، بحيث تظهر عندما يقوم المستخدم بصياغة أسئلته في محركات البحث أو من خلال المساعدين الصوتيين.
تحول
بمجرد جذب الزوار، تكون الخطوة التالية هي تحويلهم إلى عملاء محتملين من خلال جمع معلومات الاتصال. تتضمن بعض الأدوات اللازمة لتحويل الزوار إلى عملاء محتملين ما يلي: النماذج، وعبارات الحث على اتخاذ إجراء، وصفحات الهبوط، وإدارة جهات الاتصال في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)..
في هذه المرحلة، يتم استخدام ما يلي: عروض القيمة مثل الأدلة القابلة للتنزيل، والندوات عبر الإنترنت، والعروض التوضيحية، أو التجارب المجانية مقابل بيانات المستخدم. من المهم تحقيق التوازن بين ذلك. كمية المعلومات المطلوبة مع قيمة العرض لتقليل الاحتكاك وزيادة معدل التحويل إلى أقصى حد.
أغلق
لا يكفي جذب الزوار وتحويلهم إلى عملاء محتملين، بل من الضروري تحويلهم إلى عملاءيتطلب تحقيق ذلك أدوات تسويق ومبيعات تسمح لك بالعمل مع هؤلاء العملاء المحتملين في الوقت المناسب. إدارة علاقات العملاء، والتقارير، والبريد الإلكتروني، وتقييم العملاء المحتملين، ورعاية العملاء المحتملين، وأتمتة التسويق بإمكانهم المساعدة في تحديد جهات الاتصال المستعدة للشراء والرسائل التي يحتاجون إلى تلقيها.
يعتمد الإغلاق على تنسيق وثيق بين التسويق والمبيعات (التسويق)، تحديد معايير واضحة لتمرير العملاء المحتملين المؤهلين إلى فريق المبيعات وتصميم تسلسلات المتابعة التي تقدم حلولاً، وليس مجرد حجج بيعية.
أن تقع في الحب
هذا له علاقة بـ تقديم محتوى مميز للمستخدمين، سواء كانوا زوارًا أو عملاء محتملين أو عملاء حاليين. تتضمن بعض الأدوات التي يمكن استخدامها "لكسب" العملاء ما يلي: الاستبيانات، ودعوات اتخاذ الإجراءات الذكية، والمحتوى الديناميكي القائم على السلوك (المحتوى الذكي)، وبرامج الولاء، والمراقبة النشطة لوسائل التواصل الاجتماعي.
يُعدّ هذا العنصر بالغ الأهمية، فعندما يتم إنشاء المحتوى المناسب، فإنه يجذب الزوار المثاليين بفعالية، والذين يتحولون بدورهم إلى عملاء محتملين، وهؤلاء بدورهم يصبحون عملاء فعليين ومروجين. ومن بين الإجراءات التي يمكن اتخاذها: رسائل بريد إلكتروني مخصصة لما بعد البيع، ودعوات لحضور ندوات عبر الإنترنت حصرية، ودعم استباقي عبر روبوتات الدردشة أو استطلاعات رضا العملاء. فهي تعزز العلاقة طويلة الأمد وتضاعف الكلام الإيجابي الشفهي.
إنشاء المحتوى وتوزيعه في التسويق الداخلي
هذه المرحلة من منهجية التسويق الداخلي يتطلب إنشاء محتوى محدد يجيب على الأسئلة والاحتياجات المعلومات الأساسية عن العملاء المحتملين. بمجرد الحصول على هذه المعلومات، يجب مشاركتها مع الجميع من خلال القنوات الأنسب لكل شخصية من شخصيات المشترين.
بعض التنسيقات الشائعة هي:
- مشاركات المدونة إجابات مُحسّنة لمحركات البحث لأسئلة محددة.
- الكتب الإلكترونية والأدلة والتقارير الفنية التي تتعمق في موضوع ما وتكون بمثابة أدوات تحويلية.
- مقاطع الفيديو والندوات عبر الإنترنت التي تشرح العمليات، أو تعرض عروضًا توضيحية، أو تجيب على الأسئلة المتكررة.
- الرسوم البيانية وقوائم المراجعة لتلخيص المعلومات المعقدة بصرياً.
- آخر أخبارنا بشكل دوري للحفاظ على التواصل ورعاية العلاقة مع عملائك المحتملين.
لا يقتصر التوزيع على المدونة فقط، بل يشمل أيضاً وسائل التواصل الاجتماعي، والتسويق عبر البريد الإلكتروني، وتحسين محركات البحث، وحملات الدفع لكل نقرة، والتعاونات بالتعاون مع جهات خارجية. والهدف هو أن يصل المحتوى إلى الشخص المناسب، في الوقت المناسب، وعبر القناة التي يفضل التفاعل من خلالها.
دورة حياة التسويق والتسويق الداخلي
لا يظهر المروجون فجأة؛ بل يبدأون كـ الغرباء ومن هناك يصعدون ليصبحوا الزوار، والعملاء المحتملون، والفرص، والعملاء، والمروجون للعلامة التجارية. تساعد الإجراءات والأدوات التسويقية الداخلية المحددة في تحويل هؤلاء الغرباء إلى مُروّجين.
تتطلب كل مرحلة من مراحل دورة الحياة أنواع مختلفة من المحتوى والتفاعلفي المراحل الأولية، يغلب المحتوى التعليمي والاستكشافي؛ وفي المراحل المتوسطة، المقارنات وقصص النجاح والعروض التوضيحية؛ وفي المراحل النهائية، التجارب المجانية والعروض الشخصية والدعم الوثيق من المبيعات وخدمة العملاء.
التخصيص في التسويق الداخلي
في هذه المرحلة من الواردة التسويق يجب على الشركات تكييف محتواها مع رغبات الناس واحتياجاتهم الذين يشاهدونه. كلما ازدادت معرفة العلامات التجارية بعملائها المحتملين، كلما أصبحت قادرة بشكل أفضل على تخصيص رسائلها بناءً على احتياجات عملائها المحددة.
اليوم، يتجاوز التخصيص مجرد تضمين اسم في البريد الإلكتروني. بفضل استخدام البيانات والتحليلات والذكاء الاصطناعي من الممكن:
- عرض محتوى ديناميكي على الإنترنت حسب القطاع أو البلد أو سجل التصفح.
- إرسال التسلسلات الآلية رسائل بريد إلكتروني مصممة خصيصًا لسلوك المستخدم.
- ضبط وقت وقناة الاتصال (البريد الإلكتروني، الدردشة، وسائل التواصل الاجتماعي، الهاتف) وفقًا لتفضيلات العميل المحتمل.
- التوصية بالمنتجات أو الخدمات بناءً على التفاعلات السابقة والأنماط المماثلة من عملاء آخرين.
قنوات متعددة ضمن استراتيجية التسويق الداخلي
El الواردة التسويق يستخدم قنوات متعددة بطبيعته لأنه إنه يقرب الناس من مكان وجودهم....على القناة التي ترغب في التفاعل من خلالها مع العلامة التجارية. ولا يقتصر ذلك على المدونة أو الموقع الإلكتروني للشركة، بل يشمل أيضًا:
- محركات البحث (تحسين محركات البحث والمحتوى مُكيّف مع عمليات البحث التقليدية والصوتية).
- الشبكات الاجتماعية لتضخيم المحتوى، وبناء مجتمع، والحصول على التعليقات.
- البريد الإلكتروني والأتمتة لتعزيز العلاقات المتوسطة والطويلة الأمد.
- روبوتات المحادثة والمساعدين الافتراضيين للحصول على رعاية فورية ومتاح على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع.
- فيديو وبودكاست مثل أساليب التفاعل والاحتفاظ العالية.
يتضمن العمل بطريقة متعددة القنوات تصميم تجربة متماسكة ومتسقة في جميع نقاط الاتصال، بحيث يمكن للمستخدم البدء في قناة واحدة والاستمرار في أخرى دون احتكاك.
تكامل الأدوات والعمليات
يجب أن تعمل أدوات إنشاء المحتوى، بالإضافة إلى أدوات النشر والأتمتة والتحليلات، معًا كـ آلة مشحمة بشكل مثالييتيح لك هذا التركيز على نشر المحتوى المناسب في المكان المناسب وفي الوقت المناسب.
تعتمد استراتيجية التسويق الداخلي الناضجة عادةً على:
- Un CRM والتي تعمل على مركزة بيانات الاتصال والعملاء.
- منصة من أتمتة التسويق لإدارة الحملات وسير العمل ورعاية العملاء المحتملين.
- أدوات تحسين محركات البحث والتحليلات لفهم ما ينجح وما الذي يحتاج إلى تحسين.
- نظام ال ادارة المحتوى (CMS) التي تسهل إنشاء وتحديث الأصول الرقمية.
يتيح لك التكامل بين هذه الأدوات الانتقال من الحملات الفردية إلى نظام تسويق مستمرحيث يتراكم التعلم وكل فعل يحسن الفعل التالي.
في النهاية ، أهم جانب من جوانب الواردة التسويق إنها استراتيجية تسويقية يمكن من خلالها للعلامات التجارية والشركات والمؤسسات من أي حجم الوصول إلى نوع المستهلكين الراغبين في الشراء منتجاتهم أو خدماتهم، وبناء علاقات متينة قائمة على الثقة والقيمة المقدمة في كل تفاعل.