تحتاج كل شركة إلى استراتيجية تسويق اليوم من أجل تحقيق أهدافها. نحن لا نتحدث فقط عن التسويق الرقمي ، أي التواجد على الإنترنت ، ولكن بشكل عام. لتكون قادرًا على البيع ولكي تتمتع مارا بسمعة طيبة ، عليك الوصول إلى جمهورك المستهدف. ومع ذلك ، قد يكون القطاع الصناعي هو الأكثر صعوبة في تحقيقه. ما لم يكن لديك خبير تسويق صناعي.
لكن ما هو التسويق الصناعي؟ ما نوع الإستراتيجية التي يتبعها هذا التسويق لمساعدة القطاع على التواصل مع جمهوره؟ كل هذا هو ما سنعلق عليه أدناه.
ما هو التسويق الصناعي
وفقًا للتعريف الذي قدمته Go2Jump في أحد إصداراتها ، يمكن تعريف التسويق الصناعي على أنه «تم إنشاء استراتيجيات التسويق هذه بحيث يمكن العثور على الشركات من قبل الآخرين ، والشعور بالانجذاب والحاجة إلى الحصول على منتج أو خدمة معينة بهدف صناعي بحت. وبهذه الطريقة ، سيتم دمج المنتج الذي تم شراؤه في سلسلة إنتاج جديدة أو بيعه في أسواق البيع بالجملة ".
بمعنى آخر ، نحن نتحدث عن سلسلة من التقنيات المستخدمة في المجال الصناعي بهدف أن يكون يحتاج الأشخاص المهتمون بهذه المنتجات أو العلامات التجارية إلى ما تبيعه الشركة أو تقدمه كخدمة.
في الواقع ، لا يوجد جمهور "شخصي" في التسويق الصناعي ؛ أي أنه لا يحاول التركيز على الأشخاص ، بل يذهب بدلاً من ذلك إلى الشركات الأخرى التي قد يكون لديها احتياجات ترضيها الأولى. على سبيل المثال ، تخيل شركتين ، إحداهما شركة تصنيع آلات بناء والأخرى شركة إنشاءات. هذا الثاني سيبدأ في بناء مبنى ، لكن ليس به آلات ؛ تحتاج إلى استئجار شركة أخرى. وهو أول ما يمكنك الحصول عليه من هذا العميل.
ما هي الأهداف التي يجب أن يلبيها التسويق الصناعي
الآن بعد أن عرفت ما نعنيه بالتسويق الصناعي ، حان الوقت لتعرف ما هي الأهداف التي يجب عليك تحقيقها. ولكي تتم الاستراتيجية بشكل جيد ، لا بد من ذلك تحقيق أهداف معينة ، مثل:
- أعط المزيد من الرؤية للشركة أو العلامة التجارية.
- ضعها على الإنترنت على أعلى مستوى ممكن في محركات البحث ، بحيث إذا قامت شركة أو فرد بالبحث عن منتج معين يبيعونه ، فإنهم يتركون النتائج الأولى للحصول على المزيد من إمكانيات البيع.
- تحسين المبيعات. ما تحقق قبل كل شيء مع هذا.
- بناء الثقة. ليس ذلك فحسب ، بل يمكنك أيضًا جذب المزيد من الأشخاص لرؤيتك ، ولديك ريادة في هذا القطاع وإنشاء "الحد الأدنى من الجودة" لكل من منتجاتك وخدماتك.
كيفية وضع استراتيجية تسويق صناعية
عند تنفيذ استراتيجية تسويق صناعية ، كما يحدث مع أي تسويق آخر ، من الضروري اتباع سلسلة من الخطوات لتحقيق هدف (أو عدة خطوات). هؤلاء هم:
اعرف من هو جمهورك المستهدف
كما قلنا من قبل ، الشيء الطبيعي في التسويق الصناعي هو أن الجمهور المستهدف ليس شخصًا أو فردًا ، بل شركة. لكن عليك أن تعرف أي نوع من الشركات. بمعنى أنه يمكنك التركيز على الموزعين والمتاجر والمصنعين والمستوردين أو حتى المستهلكين النهائيين الصناعيين.
اعتمادًا على من تخاطبه ، ستعتمد الرسالة التي يجب أن تنقلها. على سبيل المثال ، لن يكون بيع المنتج إلى الموزع مماثلاً لبيعه إلى المستهلك النهائي ؛ وهذا ليس لأنه في حالة الموزع ستكون قادرًا على استخدام لغة تقنية بحيث يكون منتجك هو المنتج الخاص بك بطريقة احترافية ؛ من ناحية أخرى ، بالنسبة للمستهلك النهائي ، يجب أن تكون طريقة تقديم المنتج أبسط ، اكتب: لديك هذا المنتج ويتم استخدامه لهذا الغرض. هذا لا يعني أنه لا يمكنك التحدث إليه بطريقة تقنية ، ولكن قد لا يتم فهم العديد من الكلمات إذا لم يكن شخصًا على دراية كبيرة بالموضوع.
احصل على دعم متعدد
في التسويق الصناعي ، لا يكفي أن يكون لديك موقع ويب فقط وهذا كل شيء. في بعض الأحيان يكون من الضروري المضي قدمًا ، على سبيل المثال من خلال تقديم نفسك في متاجر أخرى ، أو موزعين ، بطريقة تجعلك مرئيًا للعملاء المحتملين.
هذا لا يعني أنه لا ينبغي عليك الانتباه إلى موقع الويب الخاص بك ؛ تحتاج إلى تحسينه ، ولديك أيضًا إعلانات على الإنترنت ، وحتى التركيز على شبكة اجتماعية حيث يمكنك اعتبار عملائك المحتملين.
للقيام بذلك ، يعد اتباع استراتيجية تحسين محركات البحث (SEO) والتسويق عبر محرك البحث (SEM) أمرًا ضروريًا ، نظرًا لأن 90 ٪ يعتمدون في كثير من الأحيان على محركات البحث نفسها (وبشكل أكثر تحديدًا على Google).
توليد المبيعات
لن تحدث المبيعات بين عشية وضحاها. لكن كل ما سبق سيساعد. وضع استراتيجية إعلانية ، سواء في الشبكات الاجتماعية أو في محركات البحث ، بحيث يكون لها تأثير على المبيعات.
الهدف الواضح للتسويق الصناعي هو البيع. ولهذا عليك أن تصل إلى العملاء. كيف؟ إنشاء محتوى جذاب ويشجع على الوعي بالعلامة التجارية والمنتجات ؛ جلب العلامة التجارية من خلال التعاون إلى عملاء جدد (على سبيل المثال إنشاء تعاون للظهور كعلامة تجارية في الموزعين أو مع الشركات المصنعة) ؛ إلخ.
باختصار ، المطلوب من هذا هو تقريب المنتجات من الشركات والأفراد المهتمين. سيعتمد بالفعل على الجودة والسعر ، على ما تقدمه ، بحيث يتم تشجيعهم على المحاولة. لكن البيع ليس بنفس أهمية حقيقة أن هؤلاء الناس يكررون ذلك. أي أنهم يصبحون عملاء مخلصين. هذه هي الهدف الحقيقي للتسويق الصناعي.
عائد الاستثمار
لمعرفة ما إذا كانت استراتيجية التسويق الصناعي تعمل أم لا ، يجب عليك تحقيق الأهداف. وإذا كان ذلك ممكنا ، إيجابية ، ليست سلبية أبدا لذلك عند الاستثمار في هذا ، يجب أن يكون عائد الاستثمار موجودًا.
على سبيل المثال ، إذا تم تنفيذ إستراتيجية ولم تحقق نتائج جيدة ، فسوف تنفق أموالاً لا تستردها ، لأنك لا تحصل على مبيعات يمكن أن تبرر النفقات. بالطبع، لا يمكنك التفكير في أن أي استراتيجية تعمل في المرة الأولى. في بعض الأحيان ، يتعين عليك المحاولة عدة مرات لمعرفة أين تخطئ و "ضبط اللقطة". عندها فقط تحصل على هذا العائد.