هؤلاء استراتيجيات التسويق يمكن أن تزيد مبيعاتك بشكل كبير على منصة عملك عبر الإنترنت ، على الأقل يمكنهم زيادتها بنسبة 25 في المائة على الأقل ، بناءً على نتائج استطلاعات الرأي التمان فيلاندي والتي تم الكشف عنها هذا الأسبوع. ومع ذلك، فإن 15% فقط من الشركات تستفيد استفادة كاملة من هذه الاستراتيجيات. في بيئة أعمال بين الشركات تتسم بتنافسية متزايدة ورقمنة متسارعة، لا يوجد مجال للارتجالمن الضروري وجود عمليات واضحة، وأدوات مناسبة، ورؤية استراتيجية تربط بين التسويق والمبيعات وتجربة العملاء.
حتى الشركات التي تستخدم هذه الاستراتيجيات قد تفشل في تحقيق أقصى قدر من المبيعات بسبب نقص التنسيق والتكامل. فعندما تعمل الأقسام الرئيسية بمعزل عن بعضها، تُفقد معلومات قيّمة، وتُكرر الجهود، وتنشأ المشاكل. فرص تجارية ضائعةلذلك، بالإضافة إلى تطبيق تكتيكات محددة، من الضروري تصميم استراتيجية رقمية بين الشركات وهذا يضع العميل في المركز، ويقيس النتائج، ويسمح بالتحسين المستمر.
الاستراتيجيات هي على النحو التالي
سجل رحلة العميل
Un 70 بالمائة من منصات B2B تقوم الشركات المرتبطة بالسوق بتسجيل رحلات عملائها، ولكن أقل من 15 بالمائة من هؤلاء العملاء يعيدون تقييم هذه الرحلات بشكل متكرر. إعادة التقييم المتكرر يمكن أن تزيد المبيعات بنسبة 3 إلى 5 بالمائة، حيث أنها تسمح لك باكتشاف الاختناقات والاحتكاكات في عملية الشراء ونقاط تسرب العملاء المحتملين المؤهلين الذين لا يصبحون عملاء فعليين.
يجب على الشركات مراقبة رحلة التسوق لعملائك عادةً، ينبغي مراجعة هذه الأمور خلال المراجعة الأسبوعية أو الشهرية للمنصة. ويُعدّ تعديل مسار كل عميل الطريقة الوحيدة لبناء دورة مبيعات فعّالة. ويتماشى هذا النهج مع منهجيات المبيعات الواردةحيث يرافق التسويق والمبيعات المشتري من مرحلة الاكتشاف وحتى اتخاذ القرار، ويقدمان له محتوى تعليمي، عروض توضيحية وحجج مُكيّفة مع كل مرحلة من مراحل القمع التسويقي.
في هذا السياق، امتلاك إدارة علاقات العملاء بين الشركات (B2B CRM) عند تهيئته بشكل صحيح، يصبح أساسياً لتسجيل كل تفاعل، وتصنيف جهات الاتصال وفقاً لمستوى اهتمامها ونضجها، وتطبيق تقنيات سجل الرصاص مما يسمح بتحديد أولويات العملاء المحتملين ذوي أعلى احتمالية للتحويل. كلما زادت جودة المعلومات المخزنة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) حول رحلة العميل، كلما سهُل تخصيص الرسائل، واكتشاف فرص البيع المتبادل، وتصميم الإجراءات. رعاية الرصاص يعتمد على التسويق عبر البريد الإلكتروني الآلي.
يتطلب قياس هذه الرحلة وتحسينها تحديد مؤشرات محددة مثل معدل تحويل العملاء المحتملين بين المراحل، ومتوسط مدة دورة المبيعات، والعائد على الاستثمار في أنشطة التسويق بين الشركات. يساعد تحليل هذه البيانات دوريًا على فهم المحتوى الذي يُولّد فرصًا أكثر، والقنوات التي تجذب الزيارات المؤهلة بشكل أفضل، والنقاط في عملية الشراء التي تحتاج إلى تحسين أو موارد إضافية.
اجعل المبيعات والتسويق يعملان معًا
تنسيق المبيعات والتسويق بعد إتمام عملية البيع الأولى، يمكنك زيادة نسبة المبيعات بنسبة تتراوح بين 6 و7%، ولكن 55% فقط من شركات B2B تفعل ذلك. عندما تتشارك الأقسام المختلفة الأهداف والمؤشرات واللغة، يقلّ التضارب الداخلي، وتُستغل الموارد بشكل أفضل، وتتعزز العلاقة. تجربة العميل الشاملة طوال دورة الحياة بأكملها، وليس فقط عند الإغلاق الأول.
أولاً ، عليك أن تفهم النقاط الرئيسية المتعلقة بـ تنظيم المبيعات والتسويقبعد ذلك، يجب تطبيق حل لمعالجة التحديات التي تواجهها الشركة. يتضمن ذلك الاتفاق على تعريف العميل المحتمل المؤهل، وكيفية نقله من فريق التسويق إلى فريق المبيعات، وأوقات الاستجابة المقبولة، وكيفية تبادل المعلومات ذات الصلة لتعزيز الفرص المستقبلية وتجديد العقود بشروط أفضل.
قد يشمل ذلك تحديد الأدوار والمسؤوليات في الشركةيشمل ذلك مواءمة الحوافز، وتحديد مؤشرات النجاح، والاستثمار في الأدوات المناسبة لتحقيق كل ذلك. يضمن نظام إدارة علاقات العملاء المتكامل، إلى جانب منصات الأتمتة وقنوات توليد العملاء المحتملين (الموقع الإلكتروني، ووسائل التواصل الاجتماعي، والفعاليات، وحملات البيع عبر لينكدإن)، حصول فريق المبيعات على رؤية شاملة وواضحة دائمًا. رؤية محدثة من نشاط كل حساب ويمكنه تعديل مقترحاته.
علاوة على ذلك ، فإن استخدام استراتيجيات المحتوى وتحسين محركات البحث للشركات (B2B) يُمكّن هذا النهج قسم التسويق من توليد عملاء محتملين مؤهلين، بينما يركز قسم المبيعات على إتمام الصفقات. كما أن نشر المقالات المتخصصة، وقصص النجاح، والتقارير القابلة للتنزيل، والبودكاست، أو مقاطع الفيديو التدريبية، يُعزز مكانة الشركة كشركة رائدة في مجالها. شركة رائدة في قطاعها ويُغذي هذا النهج مسار المبيعات ببيانات عملاء محتملين أكثر دراية. ويعزز البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي، وخاصة على لينكدإن، هذا العمل من خلال بناء شبكة علاقات قيّمة، وبدء حوارات مثمرة، ومشاركة رؤى ثاقبة تفتح آفاقاً جديدة للعملاء.
للحفاظ على هذا النظام، من الضروري قياس نتائج التسويق والمبيعات معًا: عدد الفرص التي تم توليدها، معدل التحويل بين المراحل، تُعزى الإيرادات إلى حملات محددة ومستويات رضا العملاء. تساعد ثقافة التحسين المستمر القائمة على البيانات في تعديل استراتيجيات التسويق بين الشركات، وتحديد أولويات الإجراءات ذات التأثير الكبير، واكتشاف التغيرات في سلوك المشترين المحترفين في الوقت المناسب.
أهمية العميل في مبيعات الشركات
في مجال التسويق بين الشركات، يُعدّ العميل حجر الزاوية في أي استراتيجية مبيعات. ففهم احتياجاته وتوقعاته أمرٌ أساسي لتقديم حلول مُخصصة تُحقق قيمة حقيقية. وفي هذا السياق، الثقة بين الطرفين يصبح ذلك عنصراً حاسماً. فالشفافية والتواصل الفعال والوفاء بالوعود ممارسات لا غنى عنها لبناء علاقات قوية ودائمة. أخبار التسويق ويؤكدون أنه في مثل هذه البيئة التنافسية، يمكن أن يكون ولاء العملاء هو الفرق بين النجاح والفشل.
لا تأتي فرص التسويق بين الشركات من فراغ؛ بل تتطلب أساليب اكتساب تتجاوز التسويق التقليدي. استراتيجيات مثل الواردة التسويقيُمكّنك المحتوى القيّم وتحسين محركات البحث، المُوجّهان لجمهور الأعمال، من جذب صُنّاع القرار الذين يبحثون بنشاط عن حلول. مع ذلك، ليس جميع العملاء مُستعدّين للشراء في الوقت نفسه، لذا من الضروري تصنيف كل فرصة وتحديد أولوياتها وفقًا لمستوى اهتمامهم لتجنّب ضغط المبيعات المُبكر الذي قد يُؤدّي إلى الرفض.
لا يقتصر التخصيص في مبيعات الشركات على تكييف المنتجات أو الخدمات مع احتياجات العملاء، بل يشمل أيضًا التواصل المباشر وفعّالة. يجب على الشركات استخدام أدوات تحليل البيانات لفهم عملائها فهمًا عميقًا، مما يمكّنها من توقع احتياجاتهم وتقديم حلول استباقية. ووفقًا لدراسة حديثة أجرتها جمعية التسويق الإسبانية، فإن الشركات التي تُطبّق استراتيجيات التخصيص تُحقق زيادة بنسبة 20% في رضا العملاء، وهو ما يُترجم إلى زيادة في الاحتفاظ بالعملاء وولائهم.
علاوة على ذلك، تظل الثقة ركيزة أساسية في العلاقات بين الشركات. يجب على الشركات أن تسعى جاهدة لتكون تتسم عملياتهم بالشفافية. ويحرصون على التواصل المفتوح مع عملائهم، مما يعزز العلاقة التجارية ويرسخ مكانة الشركة كشريك موثوق في السوق. ويشير تقرير صادر عن غرفة التجارة الإسبانية إلى أن 75% من الشركات التي تولي أهمية قصوى للشفافية في عمليات البيع لديها تشهد نموًا مستدامًا في الإيرادات، مما يدل على الأثر المباشر لهذه القيم على المبيعات.
استراتيجيات المبيعات الواردة لتحسين التكيف
تركز استراتيجيات المبيعات الواردة على مواءمة عملية مبيعات الشركة مع عملية شراء العميل. وهذا يتطلب فهمًا عميقًا لـ رحلة المشتري في مجال الأعمال التجاريةتقديم محتوى ذي صلة في كل مرحلة. يُعدّ توليد محتوى قيّم جزءًا أساسيًا من هذه الاستراتيجية، حيث يوفر معلومات مفيدة وتثقيفية تساعد العميل على اتخاذ قرارات مدروسة. وفقًا لـ أخبار التسويق الرقميإن تخصيص المحتوى هذا لا يحسن تجربة العملاء فحسب، بل يزيد أيضًا من فرص التحويل.
في هذا النهج، رعاية الرصاص ويلعب التسويق عبر البريد الإلكتروني الآلي دورًا محوريًا. فمن خلال سلاسل رسائل بريد إلكتروني مُجزأة ورسائل مُصممة خصيصًا لمستوى نضج العميل المحتمل، يُمكن توجيهه من الاهتمام الأولي إلى قرار الشراء، دون الضغط عليه أو إرباكه. ويتعزز هذا الاهتمام المستمر بالعلاقة عند دمجه مع أنشطة البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي على الشبكات المهنية، حيث تُشارك الأفكار وقصص النجاح والموارد الإضافية، مما يُرسخ مكانة العلامة التجارية.
التدريب والدعم الفني كأدوات قيّمة
يُعدّ تقديم التدريب أو الدعم الفني وسيلةً ممتازةً لتعزيز العلاقة مع العملاء. فهذا لا يساعد العميل على الاستفادة بشكل أفضل من المنتجات أو الخدمات فحسب، بل يُعزز أيضاً العلاقة التجارية. دراسة الحالات تُعدّ العروض التوضيحية العملية وسيلة فعّالة للغاية لإبراز قيمة العرض. في مجال التسويق الإسباني، لوحظ أن الشركات التي تستثمر في تدريب العملاء تحقق رضا وولاءً أكبر، مما يؤدي إلى عقود أطول وتوصيات لشركات أخرى.
يمكن أن يتخذ المحتوى التعليمي أشكالاً عديدة: ندوات عبر الإنترنت، دروس فيديو، أدلة قابلة للتنزيل، ملفات صوتية، أو جلسات استشارية فردية. دمج هذه الموارد في منصة محتوى حصرية بالنسبة للعملاء والعملاء المحتملين، فإن ذلك يزيد من إدراك القيمة ويضع الشركة كشريك استراتيجي يرافق تنفيذ وتطوير الحل، بدلاً من مجرد بيع منتج لمرة واحدة.
إعداد فريق المبيعات: مفتاح النجاح
قبل تطبيق أي استراتيجية، من الضروري دراسة السوق وفهم الاتجاهات الحالية. هذا يُمكّن مندوبي المبيعات من الاستعداد بشكل أفضل لتلبية احتياجات العملاء. ويضمن التدريب المستمر لفريق المبيعات مواكبتهم لأفضل الممارسات والأدوات المتاحة. وتؤكد وكالات الاتصالات والتسويق على أهمية وجود فريق مُجهز جيدًا لمواجهة تحديات سوق الأعمال (B2B) والتكيف مع نماذج العلاقات الجديدة القائمة على... الأتمتة والذكاء الاصطناعي.
وأخيرًا، يُعدّ التدريب المستمر لفريق المبيعات أمرًا بالغ الأهمية للحفاظ على القدرة التنافسية في سوق الأعمال بين الشركات. ينبغي على الشركات الاستثمار في برامج تدريبية لا تقتصر على إطلاع موظفيها على أحدث اتجاهات السوق فحسب، بل تُسهم أيضًا في تطوير مهاراتهم. مهارات التواصل والتفاوضوفقًا لبيانات من شركة ديلويت الاستشارية، فإن الشركات التي تستثمر في تدريب موظفي المبيعات لديها تشهد زيادة بنسبة 30 بالمائة في إنتاجيتهم، وهو ما يترجم إلى تأثير إيجابي على نتائجها المالية وجودة علاقاتها مع العملاء.
النقاط الرئيسية لتحسين مبيعات الشركات (B2B):
- التركيز على العميل: فهم احتياجاتهم وتوقعاتهم.
- بناء الثقةمن خلال الشفافية والتواصل الفعال.
- استراتيجيات المبيعات الواردة: قم بمواءمة عملية البيع مع عملية الشراء لدى العميل.
- إنتاج محتوى قيّملتوفير معلومات مفيدة وتثقيفية.
- التدريب والدعم الفنيأضف قيمة وعزز العلاقة التجارية.
- استعدادات فريق المبيعاتأبحاث السوق والتدريب المستمر.
من خلال تبني هذه الاستراتيجيات في التسويق بين الشركات، لا تستطيع الشركات تحسين مبيعاتها فحسب، بل يمكنها أيضًا بناء علاقات تجارية أقوى وأكثر ديمومة. التخصيص إن الثقة والاطمئنان هما ركيزتان أساسيتان، وعندما تقترنان بالتدريب المستمر، والتوافق الجيد بين التسويق والمبيعات، والاستخدام الذكي للبيانات، يمكنهما تغيير طريقة تفاعلنا مع عملائنا وإحداث فرق في سوق متزايد التطلب.